S’affirmer dans un marché qui se digitalise

Turquoise Voyages est un voyagiste marseillais spécialisé dans le voyage d’affaires, mais propose aussi du voyage de loisir. Son marché traverse depuis quelques années une mutation profonde. Le voyage d’affaires a encaissé la pandémie, l’instabilité géopolitique et l’inflation, et une vague de travel techs promet d’en automatiser la gestion. Les marges s’érodent sous la pression de la concurrence, du NDC (la nouvelle norme de distribution des compagnies aériennes) et des politiques restrictives des transporteurs. Se différencier devient une question de survie.

Les nouvelles offres technologiques promettent la productivité et l’automatisation. Turquoise ne pouvait pas rivaliser avec les plateformes sur ce terrain, et ne le voulait pas. La réponse évidente était de revendiquer l’humain comme valeur. Beaucoup de voyagistes le font déjà. Et une valeur, à elle seule, suffit-elle à faire vendre ?

L’enjeu était de rendre visible ce que la technologie ne fait pas. Nous avons transformé cette valeur en bénéfices, identifiés grâce aux clients de Turquoise : connaître intimement un voyageur, trouver une solution dans l’urgence, anticiper un problème avant qu’il survienne. Turquoise vend à ses clients le fait d’être connu, compris et pris en charge par quelqu’un qui anticipe vos besoins avant que vous ne les formuliez.

L’humour a servi à les faire sentir. Des saynettes volontairement exagérées reprennent des situations que tout voyageur a déjà vécues, et les règlent par l’irruption d’un personnage en costume turquoise, toujours là, avec la bonne chose au bon moment. L’exagération rend concrets, et sensibles, trois bénéfices qui, formulés dans l’abstrait, ne touchent personne.